Business Info

Jak shánět zákazníky a řídit obchodní proces v internetovém věku?

Pokud jste ve vaší firmě již ve stádiu, kdy je pro vás kvalita odváděné práce samozřejmostí, máte dostatek referencí od významných zákazníků a kvalitní webové stránky, které vám generují nové obchodní příležitosti, tak pravděpodobně nestíháte zpracovávat množství nových poptávek.

Stejně tak můžete být firma, která se chce připravit na svůj velkolepý rozvoj standardizací a správným nastavení vnitřních procesů nebo prostě jen chcete zlepšit svůj stávající způsob vedení obchodu.

V těchto případech vám může snadno pomoci pár jednoduchých vyzkoušených tipů na zlepšení obchodního procesu. Nabízíme vám pro inspiraci náš osvědčený postup.

Východiska

Jsme malá česká IT firma s 14 zaměstnanci zabývající se vývojem webových řešení (e-shopy, portály, prezentační weby) a vývojem softwaru na řízení projektů. Při nastavování obchodního procesu v naší firmě jsme vycházeli především z našich dosavadních, téměř desetiletých, zkušeností a z našich představ o jednoduchém a účelném managementu. Máme rádi jednoduchá a účelná řešení a držíme se Paretova pravidla 80:20.

Naše požadavky na obchodní proces jsme shrnuli do následujících bodů:

• přehledné uchování informací o klientech, které umožní rychlou orientaci v problematice daného klienta nebo snadné předávání informací dalším kolegům, zároveň usnadní sledovat historii a vývoj obchodního případu
• jednoznačné nastavení obsahu a odpovědnosti každé konkrétní části obchodního procesu
• automatizovat co půjde
• snadné zaškolování nových zaměstnanců

Jak jsme náš obchodní proces nastavili?

Obchodní případy členíme na několik typů, kterými určujeme, v jakém stadiu se jednotlivý obchodní případ nachází:

• poptávka – potenciální klient nás kontaktuje a má předběžný zájem o naše služby, obchodník se zájemci ozve, zjistí detailnější informace o případné zakázce
• příležitost – potenciální klient projevil vážný zájem o naše služby, konkretizují se požadavky
• nabídka – potenciálnímu klientovi byla odeslána nabídka
• klient – nabídka byla přijata, začínáme s dodávkou služeb, z potenciálního klienta se stal klientem, z obchodní fáze se přesouváme do realizační, kde zakázku vedeme jako samostatný projekt

V průběhu jednání s potenciálním klientem se typy obchodních případů mění, což umožní jak získat přehled o celém obchodním procesu, tak jednoznačně určit co je nutné ve kterém stadiu komunikovat, koho informovat, jak s klientem jednat atp. Můžete tak například sledovat kolik obchodních případů je zrovna ve stádiu nabídky nebo z kolika „poptávek" se stali „klienti".

Pro každý typ jsou definovány další dílčí postupy (procesy) a zodpovědné osoby, tak, aby každý obchodník postupoval shodným způsobem a bylo případně možné si jednotlivé případy předávat. Například ve stádiu poptávky je připravena struktura dotazů pro klienta (pro upřesnění požadavků), případové studie (ukázky aplikace požadovaných služeb) a formuláře pro uchování kontaktních údajů.

Došli jsme k tomu, že základem je se v neustálém letu na chvilku zastavit a rozmyslet, jak lze celý obchodní proces rozfázovat. Jednotlivé části jsme pak detailněji popsali, připravili k nim další podklady a ověřili fungování. Maximum činností jsme se snažili zautomatizovat, což se nám časem podařilo díky informačnímu systému Easy Project.

Používáme Easy Project

Původně jsme pracovali se sérií tabulek v excelu, hromadou e-mailů a na různých místech uložených dokumentů. Ztráceli jsme přehled o tom, co a kde je zrovna aktuální a předávání obchodních případů mezi kolegy bylo vždy malou soutěží se sebou samým - Povede se mi tentokrát předat všechny dokumenty najednou? Předám aktuální verze? Neztratím kontakty?

Nyní celý obchodní proces řídíme pomocí manažerského informačního systému Easy Project, který usnadňuje koordinaci díky nastaveným procesům, kde jsou uloženy potřebné dokumenty a připraveny formuláře. Zároveň umožňuje efektivní komunikaci a předání veškerých podkladů je otázkou jednoho kliknutí myší. Veškerá nastavení se dají velmi snadno a rychle měnit, takže případná zlepšení procesů můžeme rychle aplikovat do praxe.

Díky uchování všech dat v informačním systému lze jednoduše vytvářet souhrnné zprávy, jak pro operativní, tak pro strategické rozhodování.

Co nám náš obchodní proces přinesl?

Získali jsme nadhled, čas a cenné informace pro další rozhodování. Každý pracovník jasně ví, co má kdy dělat – všechny podklady má na jednom místě, víte kdo je za co odpovědný, komu předat výstupy atp. – celý postup je předem daný a jasný. Díky standardizaci činností a nastavení procesů jsme získali více času na další radosti. A držíme palce, ať se to povede i vám.

Ing. Stanislava Nechvílová - Project manager, Easysoftware s.r.o.

The Grafton Employment Group

Grafton Employment Group přichází s novým obchodním jménem skupiny, oznamuje kladný hospodářský výsledek a výhled a představuje ambiciózní plán expanze v Irsku, Nizozemí, Švýcarsku, Rusku, na Středním Východě, v Africe, Číně, Hongkongu a na Taiwanu

Grafton Employment Group se ode dneška stává novým zastřešujícím názvem pro skupinu sedmi předních společností v sektoru lidských zdrojů a personálních a náborových řešení, do níž patří Grafton Recruitment, Grafton Technologies, Spengler Fox, Blueprint Appointments, Grafton ESP, Grafton Healtcare a Maryb.ie

Skupina Grafton Employment Group, založená roku 1982 na Grafton Street v Dublinu, má v současnosti 70 poboček v 16 zemích světa a je vedoucí personální společností v České republice, ve střední Evropě a Irsku.

Číst dále...

Návrat k etickým principům v komerční i neziskové sféře

Když jsme před pár lety započali s našimi stávajícími i potencionálními klienty a partnery otevřenou diskusi na téma etika, mnozí z nich zřejmě ani nechápali, o co nám jde. Každý z nich si sám určoval svá pravidla, co je etické a co už není a u celé řady z nich jsme zaznamenali rozlišovací schopnost pouze na úrovni, co je zákonné (i když často na hraně), a co už zákonné není. Etický rozměr je spíše něco, o čem se diskutuje na akademické půdě, ale s realitou ve světě, kde platí právo silnějšího, to nemá moc společného.

Číst dále...

Accace expanduje do Brna

Společnost accace, jedna z nejdynamičtěji se rozvíjejících poradenských společností v ČR i Evropě, otevřela novou pobočku na Moravě. Po Praze má v rámci České republiky svoje zastoupení i v Brně.

Tým brněnské pobočky bude zpočátku 30-členný. Brněnskou pobočku povede Jana Vasilenková, která v accace pracuje od jeho založení v roce 2006 a během své praxe získala rozsáhlé zkušenosti úspěšným vedením nejvýznamnějších projektů společnosti.

Číst dále...

SARIO: Příliv zahraničních investic na Slovensko loni zpomalil

Bratislava 14. dubna (ČTK) - Slovensko loni prostřednictvím vládní agentury SARIO přilákalo přímé zahraniční investice v hodnotě 244,43 milionu eur (zhruba šest miliard Kč). To představuje ve srovnání s rokem 2008 pokles o více než polovinu. Vyplývá to z údajů, které agentura uvedla ve výroční zprávě za loňský rok. Investice do celkem osmi projektů, které loni SARIO dokončila, by měly vytvořit až 4450 pracovních míst.

Číst dále...

Alternativní financování pomocí Business Angels

Business Angels investice představují pro malé a střední podniky (MSP) v Česku velkou příležitost k růstu a následnému zhodnocení společnosti. Tento způsob financování je zcela obvyklý v USA, ale i v Evropě. Business Angels jsou fyzické osoby, které ve svém profesionálním životě byly či jsou úspěšnými podnikateli nebo manažery. Tito lidé chtějí pomoci v rozvoji jiným MSP a uplatnit své zkušenosti s řízením společnosti a vytvářením strategických koncepcí.

Číst dále...

Slovenská ekonomika se otřepala rychleji, letos si polepší o 4,3 procenta

Bratislava – Slovenská ekonomika si letos polepší víc, než se čekalo. Slovenská centrální banka (NBS) zvýšila odhad letošního růstu tamní ekonomiky na 4,3 procenta. Dosavadní prognóza banky přitom počítala s růstem hrubého domácího produktu jen o 3,7 procenta. Příští rok by měl nicméně růst ekonomiky našich východních sousedů polevit.

"V následujících čtvrtletích se očekává pokračování mírného mezikvartálního růstu ekonomiky, což by se mělo projevit vyšším růstem HDP v roce 2010 ve srovnání s předchozí predikcí," řekl dnes novinářům guvernér NBS Jozef Makúch.

Číst dále...